Jak negocjować przy kupnie domu ?

Żeby negocjować cenę domu, musimy wcześniej poznać jego wady i zalety. Jak sprawdzić stan prawny i techniczny używanego domu, radziliśmy niedawno w Przewodniku Muratora (Murator 10/2001, s. 11).

Sprzedający na ogół zawyżają cenę, bo po pierwsze wiedzą, że będą musieli coś opuścić, a po drugie nie są obiektywni wobec własnej oferty. Tymczasem cenę dyktuje rynek. Dlatego musimy być dobrze zorientowani w cenach rynkowych nieruchomości.

Jak poznać rynek

Trzeba śledzić ogłoszenia prasowe, warto również szukać ofert w Internecie (choć w większości powtarzają się oferty z gazet, to można je posortować według zadanych kryteriów). Jednak w ten sposób dowiemy się głównie, jakie są ceny wywoławcze nieruchomości gotowych w danej chwili do sprzedania. Warto więc spędzić kilka weekendów na oglądaniu domów razem z agentami pośrednictwa, którzy mogą podzielić się informacjami o cenach transakcyjnych, które znają. Każmy oprowadzić się również po działkach niezabudowanych: znając ceny budowy domu pod klucz oferowane przez lokalnych deweloperów, będziemy w stanie obliczyć wartość „odtworzeniową” oferowanego domu wraz z działką.

Pamiętajmy, że nie trafimy na okazję, jeżeli nie będziemy na bieżąco znali oferty rynku.

Negocjować można nie tylko cenę nieruchomości, ale i walutę, termin płatności, wysokość zadatku (zaliczki), sposób zapłaty czy termin podpisania aktu notarialnego. Do tego trzeba się dobrze przygotować (nie zawsze można liczyć tu na pośrednika w obrocie nieruchomościami, bo on reprezentuje też interesy drugiej strony). Może w tym pomóc znajomość kilku podstawowych zasad:

- pamiętaj, że to ty masz pieniądze, których potrzebuje sprzedający – to on musi zabiegać o twoje względy,

- daj sprzedającemu do zrozumienia, że masz sporo pieniędzy, ale będziesz musiał podeprzeć się kredytem – to da ci naturalną pozycję wyjściową do „zbijania” ceny,

- na początku słuchaj, przyjmij raczej rolę ucznia niż eksperta – pomoże ci to poznać sprzedającego i kwestie, na których mu najbardziej zależy, być może to nie tylko cena, ale i czas – wtedy masz dużą szansę na obniżenie ceny,

- jeśli sprzedającemu nie zależy na czasie, to również możesz wykorzystać to na swoją korzyść

– próbuj wynegocjowaną cenę rozłożyć na raty i zarobić na odsetkach od lokat lub późniejszym zaciągnięciu kredytu (w takiej sytuacji konieczne będzie zawarcie notarialnej umowy przedwstępnej),

- pamiętaj o właściwych zachowaniach, abyś niechcący nie spowodował konfliktu: nie oceniaj sprzedającego („nie ma Pan pojęcia, jak buduje się domy”) i nie mów o nim, lecz o sobie (zamiast „jest Pan kłamczuchem”, powiedz „czuję się oszukany”),

- z biegiem czasu daj poznać sprzedającemu, że orientujesz się na rynku – nic tak nie studzi cenowych zapędów sprzedających jak informacja, że w pobliżu jest do sprzedania podobny dom za cenę x lub działka w cenie y, na której można zbudować taki sam dom, który kosztowałby z,

- nie ustępuj pierwszy w kwestiach dla ciebie kluczowych, a jeśli sprzedający zaproponuje negocjacje kwestii, do której jesteś zupełnie nieprzygotowany,

powiedz, że musisz się skonsultować z żoną (mężem), zanim podejmiesz decyzję,

- przygotuj sobie kilka gotowych zestawów propozycji warunkujących zawarcie porozumienia, na przykład: „notariusz to już mój problem, akceptuję Pana cenę za dom, ale za część działki wydzieloną na drogę daję pół ceny” albo „agent też na mój koszt, niech będzie moja krzywda”,

- przygotuj sobie „groźby”: „Pana ogłoszenie buja się w gazetach od trzech miesięcy, a jak nie sprzeda Pan domu do końca miesiąca, to nici z wycieczki do Indii” albo „złotówka w każdej chwili może się zdewaluować o 20%, a wtedy za oferowaną przeze mnie kwotę kupi Pan o 5000 zielonych mniej”. Uwaga: nie wyjeżdżaj z groźbą, jeśli masz tylko jedną – jest duża szansa, że sprzedający odpali czymś mocniejszym, więc jeśli nie masz czegoś na „rekontrę”, lepiej nie zaczynaj,

- dla własnego bezpieczeństwa nalegaj na to, aby podpisać umowę w wybranym przez ciebie terminie, u „twojego” notariusza. Pamiętaj, że na nieruchomość wykładasz być może oszczędności swojego życia i potrzebujesz całkowitej pewności, że sprzedający nie jest oszustem i nie sprzeda jednego dnia tej samej nieruchomości czterem osobom (co może zorganizować przeciętnie zdolny oszust). Przygotowanie druku umowy przedwstępnej czy też umówienie notariusza możesz „sprzedać” jako swoje poświęcenie i ustępstwo w zamian za jakieś ustępstwo sprzedającego,

• pamiętaj, że negocjując transakcję, czasem trudno określić, gdzie jest próg, którego nie powinieneś przekroczyć. Jest nim najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia: najciekawsza z innych nieruchomości, które możesz kupić, jeśli negocjacje z danym właścicielem się nie powiodą, albo... spędzenie kolejnego Bożego Narodzenia w dotychczasowym mieszkaniu.

Kiedy podpisać umowę

Gdy tylko uzgodnimy warunki kupna-sprzedaży domu, podpiszmy umowę przedwstępną. Da nam ona pewność, że sprzedający nie podniesie ceny z dnia na dzień albo że nie sprzeda „naszego” domu innemu, bogatszemu klientowi (w tej sytuacji przynajmniej dostaniemy ustaloną kwotę zadatku na „otarcie łez”). Czas między podpisaniem umowy przedwstępnej i ostatecznej może być potrzebny na zgromadzenie kompletu niezbędnych dokumentów, umówienie notariusza (który też potrzebuje kilku dni na ich sprawdzenie) czy wreszcie na załatwienie wypłaty kredytu bankowego.

Umowę przedwstępną strony transakcji mogą sporządzić same – na piśmie. Ważne jest, aby w umowie tej określić dane sprzedającego i kupującego, opis zbywanej nieruchomości, cenę, termin zawarcia umowy sprzedaży i wysokość zadatku, czyli kwoty, jaką kupujący wypłaci sprzedającemu.

Sporządzenie umowy przedwstępnej można też powierzyć notariuszowi. Umowa notarialna różni się od zwykłej, spisanej samodzielnie głównie tym, że daje gwarancję, że dom faktycznie zostanie nam sprzedany. Jeśli bowiem sprzedający wycofa się z transakcji, będziemy mogli ubiegać się przed sądem o zawarcie umowy przyrzeczonej (uwaga: pamiętajmy, że to samo uprawnienie przysługuje drugiej stronie w razie, gdy to my się rozmyślimy, a umowa przedwstępna jest notarialna).